Ako nájsť nové obchodné príležitosti a naštartovať rast firmy

Firma funguje, zákazky máte rozbehnuté a väčšinu dňa riešite, čo treba dokončiť. Potom však príde otázka: Čo ďalej? Kde hľadať ďalšie zákazky, nové spolupráce alebo možnosti, ako firmu posunúť ďalej?

Pri bežnom podnikaní na takéto otázky často nezostáva veľa času. Nová príležitosť pritom nemusí prísť ako hotový dopyt. Najskôr ju treba vedieť spoznať.

Kde sa skrývajú obchodné príležitosti, ktoré prehliadate

Pri hľadaní nových zákaziek nemusíte vždy začínať od nuly. 

Veľa príležitostí vzniká priamo okolo vás.

Klient začne riešiť niečo nové. Na trhu sa zmení dopyt. Spoznáte firmu, ktorá pracuje s podobnými zákazníkmi, alebo človeka, ktorý vás odporučí ďalej.

Nové zákazky preto nehľadajte iba medzi ľuďmi, ktorí o vás ešte nepočuli. Začnime pri tých, ktorých poznáte najlepšie – pri vašich klientoch.

Existujúci klienti: Najbližší zdroj ďalšieho rastu

Nové zákazky neprichádzajú iba od nových zákazníkov. Ďalšia spolupráca často vznikne aj s klientom, pre ktorého už pracujete.

Účtovník napríklad najskôr vedie klientovi účtovníctvo. Keď firma prijme prvých zamestnancov, pribudne aj spracovanie miezd. Pôvodná spolupráca sa tak prirodzene rozšíri o ďalšiu službu.

Podobné situácie ukazujú, čo ďalšie klienti začínajú riešiť. Práca s nimi je preto jednou z ciest, ako zvýšiť predaj bez navyšovania marketingového rozpočtu.

Nové služby, upselling a cross-selling pre súčasných zákazníkov

Keď má klient s vašou prácou dobrú skúsenosť, nabudúce nemusí zostať pri tom istom. Objedná si väčší rozsah alebo k pôvodnej službe pridá ďalšiu.

Väčší rozsah pôvodnej služby označujeme ako upselling. Pri cross-sellingu k nej pribudne súvisiaca služba. 

Podnet často prichádza priamo z otázok klientov. Pýtajú sa na službu, ktorú zatiaľ v ponuke nemáte. 

Ak sa rovnaká požiadavka opakuje, naznačuje širší záujem.

Pred rozšírením ponuky si overte, koľko klientov by novú službu reálne využilo. Z opakovaných dopytov tak môže vzniknúť aj nový smer pre rozvoj firmy.

Trh a konkurencia: Ako čítať signály nových príležitostí

Trh sa mení a spolu s ním aj to, za čo sú zákazníci ochotní platiť. Objavia sa nové služby, zmení sa spôsob nakupovania alebo príde technológia, ktorá ovplyvní fungovanie celého odboru.

Veľa napovie aj konkurencia. Ak viaceré firmy začnú ponúkať podobnú službu, často reagujú na nový dopyt. Zákazníci začali hľadať niečo, čo ešte pred časom nepotrebovali.

Nejde o kopírovanie konkurencie. Podstatné je pochopiť, prečo sa jej ponuka mení a či sa rovnaká zmena týka aj vašich zákazníkov.

Trendy a zmeny v podnikaní na Slovensku, ktoré otvárajú nové dvere

Príkladom je rastúce využívanie digitálnych technológií a umelej inteligencie. Slovenské firmy ich postupne zapájajú do svojej práce, no nie každá má ľudí, ktorí vedia nové nástroje nastaviť a zaviesť do praxe.

Pre inú firmu z toho vzniká nová zákazka. Nastaví systém, prispôsobí ho konkrétnej prevádzke alebo zaškolí zamestnancov. 

Problém jednej firmy sa tak stáva obchodnou príležitosťou pre druhú.

Podobne fungujú aj ďalšie zmeny v podnikaní na Slovensku. Keď sa zmení spôsob práce alebo správanie zákazníkov, vzniká priestor pre služby, ktoré predtým neboli potrebné.

Partnerstvá s firmami, ktoré majú rovnakú cieľovú skupinu

Zaujímavým partnerom nemusí byť firma z vášho odboru. Často je ním niekto, kto pracuje s rovnakými zákazníkmi, ale rieši pre nich niečo iné.

Realitný maklér napríklad pomôže klientovi kúpiť byt. Po kúpe príde na rad rekonštrukcia alebo zariadenie. Ak pozná spoľahlivých dodávateľov, vie ich klientovi odporučiť.

Takto sa k novej zákazke dostanete cez firmu, ktorá sa s vaším budúcim klientom stretla skôr. Vy jej zase v podobnej situácii odporučíte niekoho zo svojich kontaktov.

Podnikateľské komunity a networking ako zdroj príležitostí

Nie každý nový zákazník vás nájde cez reklamu alebo Google. Niekedy sa o vás dozvie od človeka, ktorého už pozná a ktorému dôveruje.

Práve na takýchto vzťahoch stojí networking. Postupne spoznávate ďalších podnikateľov a zisťujete, čomu sa venujú. Oni zase lepšie spoznajú vás a vašu prácu.

Na podobnom princípe funguje aj podnikateľská komunita BNI. Členovia sa pravidelne stretávajú, budujú vzťahy a odovzdávajú si obchodné odporúčania. V BNI si tak rozširujete sieť ľudí, ktorí vedia, čo robíte a komu vaše služby odporučiť.

Prečo príležitosti často prichádzajú cez ľudí, nie cez inzeráty

Nová zákazka často vznikne pri bežnom rozhovore. 

Klient povie architektovi, že potrebuje zariadiť nové kancelárie. Architekt má dobrú skúsenosť so stolárom, a tak mu dá naňho kontakt.

Stolár sa s klientom predtým vôbec nestretol. K zákazke sa dostal vďaka odporúčaniu od človeka, ktorý už jeho prácu vyskúšal.

Práve v tom je výhoda širšej siete kontaktov. 

Dostanete sa aj k zákazkám, o ktorých by ste sa inak vôbec nedozvedeli.

Ako príležitosti vyhodnotiť, aby ste nestratili fokus

Obchodná príležitosť teda môže prísť od klienta, partnera, z networkingu alebo zo zmeny na trhu. Nie každá však stojí za rovnakú pozornosť.

Nová služba vyzerá zaujímavo, kým nezistíte, koľko času zaberie a či je o ňu skutočný záujem. Podobne je to pri novej spolupráci alebo vstupe do ďalšieho segmentu.

Nová príležitosť by nemala brzdiť to, čo vám už funguje. 

Príliš veľa zmien naraz patrí aj medzi najčastejšie chyby pri raste firmy.

Jednoduchý filter: Zapadá príležitosť do plánu rozvoja firmy?

Pri rozhodovaní si položte štyri jednoduché otázky:

• Je o to medzi zákazníkmi záujem?
• Nadväzuje to na to, čo už robíme?
• Máme na to čas a kapacitu?
• Zarobíme na tom?

Odpovede vám ukážu, či ide iba o zaujímavý nápad, alebo o príležitosť, ktorej má zmysel venovať ďalší čas.

Systematické hľadanie príležitostí ako súčasť rozvoja podnikania

Rast firmy sa často začne nenápadne. Novou zákazkou, kontaktom alebo službou, na ktorú sa klienti začnú pýtať. Pri rozvoji podnikania preto takéto podnety neprehliadajte. Overte si, či je za nimi reálny záujem a či dávajú vašej firme zmysel.

Aj malá príležitosť môže naštartovať ďalší rast vašej firmy.

FAQ

Kde spoznať nových obchodných partnerov?

Na odborných podujatiach, networkingových stretnutiach alebo v podnikateľských komunitách. Hľadajte najmä firmy, ktoré pracujú s podobnými zákazníkmi, ale priamo vám nekonkurujú.

Kedy rozšíriť ponuku služieb?

Keď sa na novú službu opakovane pýtajú zákazníci a vidíte, že o ňu existuje reálny záujem. Zároveň by mala byť pre firmu zisková a zvládnuteľná popri súčasných zákazkách.

Kedy obchodnú príležitosť radšej odmietnuť?

Keď na ňu nemáte kapacitu, finančne sa vám nevyplatí alebo vás odvádza príliš ďaleko od toho, čomu sa firma venuje.