Ako zvýšiť predaj bez navyšovania marketingového rozpočtu

Keď chcete zvýšiť predaj, prvá myšlienka smeruje k reklame. Viac peňazí do kampaní, väčší dosah, viac ľudí, ktorí sa dozvedia o vašej firme. Lenže reklama rieši iba jednu vec: koľko ľudí o vás vie. Nerieši, koľko z nich si vás vyberie. A práve tam býva najväčšia rezerva.

Prechádzame šesť spôsobov, ako získať viac zákaziek z toho, čo už máte – z existujúcich zákazníkov, kontaktov a z ľudí, ktorí sa na váš web už dostali.

Najprv zistite, kde peniaze strácate

Vyšší rozpočet na reklamu automaticky neznamená vyšší predaj. Ak kampaň privedie na web viac ľudí, no nakúpi len malá časť, problém nie je v návštevnosti.

Pozrite sa, čo sa deje po kliknutí na reklamu:

• Koľko návštevníkov pošle dopyt?
• Koľko dopytov premeníte na zákazky?
• Koľko zákazníkov sa vráti?

Skúsme to na číslach. Dostanete 50 dopytov mesačne a uzavriete z nich 10 zákaziek. Ak zlepšíte úspešnosť len na 13 zákaziek, máte o 30 % vyššie tržby bez jediného eura navyše. Rovnaký nárast cez reklamu by znamenal priviesť 15 nových dopytov – a za tie zaplatíte.

Ak máte dostatok dopytov, ale málo objednávok, ďalšia reklama problém nevyrieši. Vyrieši ho jasnejšia ponuka, rýchlejšia reakcia alebo lepší predajný proces.

1. Odporúčania: najlacnejší zdroj nových zákazníkov

Namontovali ste zákazníkovi klimatizáciu, všetko funguje. O pár týždňov sa jeho sused sťažuje, že má v byte neznesiteľné teplo. Váš spokojný zákazník mu dá na vás kontakt.

Pre vás je to nový zákazník bez jedinej reklamnej koruny. Klient z odporúčania navyše prichádza s dôverou, ktorú by ste inak budovali celé týždne – menej sa vypytuje, menej zjednáva cenu a rýchlejšie sa rozhodne.

Ako o odporúčanie požiadať

Väčšina podnikateľov o odporúčania nikdy nepožiada. Čakajú, že prídu samy.

Nemusíte hovoriť nič zložité. Keď je zákazník s výsledkom spokojný, stačí: „Sme radi, že všetko dopadlo dobre. Ak budete vedieť o niekom, kto rieši klimatizáciu, pokojne mu na nás dajte kontakt.“

Takto zákazník vie, že odporúčanie oceníte. Čím konkrétnejšie poviete, koho hľadáte, tým ľahšie si na vás niekto spomenie. „Hľadám nových klientov“ nefunguje. „Pomáham menším firmám s účtovníctvom a mzdami“ áno.

2. Upselling a cross-selling: predávajte viac súčasným klientom

Získať nového zákazníka stojí podstatne viac než predať niečo tomu, ktorého už máte. Napriek tomu väčšina firiem po dokončení zákazky mlčí.

Upselling znamená ponúknuť väčšie alebo lepšie riešenie. Cross-selling je niečo navyše, čo súvisí s pôvodnou objednávkou.

Firma si dala namontovať klimatizáciu do jednej časti kancelárie. Pri rozšírení priestorov bude potrebovať ďalšie jednotky, k tomu servis a pravidelnú údržbu. Ak sa neozvete vy, ozve sa jej konkurencia.

3. Starostlivosť medzi objednávkami

Starostlivosť nekončí odovzdaním zákazky. Ozvite sa po dokončení práce, overte spokojnosť, pripomeňte servis, pošlite novinku, ktorá by sa zákazníkovi zišla.

Nejde o to zahlcovať ľudí správami. Ide o to, aby ste im nezmizli z hlavy skôr, než budú vašu službu potrebovať znova.

4. Partnerstvá s firmami, ktoré vás dopĺňajú

Partnerstvo vzniká medzi firmami, ktoré ponúkajú rôzne, ale súvisiace služby. Keď váš zákazník potrebuje niečo, čo neponúkate, pošlete ho k partnerovi. Keď jeho zákazník potrebuje vaše služby, pošle ho zase on k vám.

Nemusí ísť o formálnu dohodu. Stačí, že viete, na koho sa obrátiť – a partneri vedia, komu môžu poslať svojich zákazníkov. Presne na tomto princípe stojí organizovaný networking, kde si podnikatelia odovzdávajú kontakty systematicky, nie náhodne.

Nepotrebujete desiatky partnerov. Potrebujete pár takých, ktorých viete bez obáv odporučiť. Jedno zlé odporúčanie vás bude stáť viac dôvery, než koľko jej získate desiatimi dobrými.

5. Konverzie: viac zákaziek z rovnakého počtu dopytov

Ak už k vám zákazníci prichádzajú, bola by škoda časť z nich stratiť tesne pred objednávkou.

Rozhodujú detaily. Zákazník nedostane odpoveď včas. Nevie, koľko služba stojí. Z ponuky nepochopí, čo presne dostane. Formulár je zbytočne dlhý. Na mobile sa stránka načítava pomaly a tlačidlo objednávky nie je vidieť.

Čo pomáha:

• Rýchlosť odpovede. Kto odpovie prvý, má výrazne vyššiu šancu zákazku získať.
• Jasná cena alebo aspoň cenové rozpätie. Neistota odrádza viac než vysoká cena.
• Konkrétne [referencie](https://bni-slovensko.sk/referencie) a ukážky práce. Zákazník nemusí hľadať dôkazy inde.
• Jednoduchý spôsob objednania. Každé pole vo formulári navyše znamená menej odoslaných dopytov.

Zákazník by mal do desiatich sekúnd pochopiť, čo dostane, za koľko a čo bude nasledovať. Ak si to musí domýšľať, odchádza.

6. Osobná značka: predávajte cez dôveru, nie cez reklamu

Keď niekto spomenie vaše meno, mal by si hneď vybaviť váš odbor. Nemusíte byť influencer ani denne pridávať príspevky.

Osobná značka vzniká tým, ako komunikujete so zákazníkmi, ako vystupujete na stretnutiach a čo o svojej práci ukazujete navonok. Pomôžu referencie, ukážky realizácií, skúsenosti z praxe alebo užitočné rady.

Osobná značka pracuje aj vtedy, keď práve nepredávate. Niekto si vás zapamätá, iný vás odporučí ďalej, tretí sa ozve až o pol roka.

Rast predaja začína pri vzťahoch, nie pri rozpočte

Predaj nie je len o tom, koľko peňazí vložíte do reklamy. Často rozhoduje dojem, ktorý si ľudia z vašej firmy odnesú – od prvého kontaktu až po odovzdanie zákazky.

Či sa im s vami dobre komunikovalo. Či ste dodržali, čo ste sľúbili. Či boli spokojní s výsledkom.

Tento dojem sa nezastaví u jedného zákazníka. Prenesie sa na ľudí, ktorým o vás povie. A tak sa z jednej dobrej zákazky časom stane ďalšia – bez toho, aby ste za ňu zaplatili.

Ak chcete tento princíp posunúť z náhody do systému, pozrite sa, ako funguje organizovaný networking medzi podnikateľmi.

Často kladené otázky

Ako získať prvých zákazníkov pre nový e-shop?

Pomôžu sociálne siete, odporúčania od známych alebo menšia spolupráca s ľuďmi a firmami, ktoré už svoje publikum majú. Zároveň musíte ukázať, že e-shopu sa dá veriť – jasné informácie, kvalitné fotografie, recenzie a jednoduchý nákup.

Ako zvýšiť predaj v kamennom obchode bez veľkých investícií?

Niekedy stačí lepšie vystaviť produkty, ponúknuť k nákupu niečo, čo sa k nemu hodí, alebo zákazníkovi dobre poradiť. Ak sa u vás cíti príjemne a nájde, čo potrebuje, je väčšia šanca, že sa vráti.

Ako zlepšiť zákaznícku skúsenosť pre vyšší predaj?

Zákazník si všíma viac než produkt. Pamätá si, ako rýchlo ste odpovedali, či bola objednávka jednoduchá, či ste dodržali termín a ako ste vyriešili problém. Bezproblémový priebeh je najsilnejší dôvod nakúpiť znova.

Za ako dlho sa tieto zmeny prejavia na tržbách?

Konverzné úpravy na webe a rýchlejšie odpovede sa prejavia v priebehu týždňov. Odporúčania, partnerstvá a osobná značka pracujú pomalšie – rátajte s mesiacmi. Preto sa oplatí robiť oboje súčasne.